（一） 智能家居銷售誤區

 

原因有很多個，例如：場地沒選好、時間沒選好、沒有銷售計劃、不了解用戶潛在需求、不會對用戶進行分類等，其中不會客戶分類成為了銷售中重要的一環，在銷售的過程中可以對客戶的消費行業和消費心理進行分析，再針對不同行為模式的客戶提供不同的產品內容，同時，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。針對性的銷售，會使銷售變得更加有意義，下面小編為大家對客戶分類，大家可以參考一下，再去細分。

 

（二） 客戶類型應對的銷售技巧

 

簡舒®智能家居領域客戶群體分類的依據不同，其分類的結果會出現一定的差別，例如細分依據客戶的性別、年齡、職業、性格來分類，但是比較通俗的分類就是依據客戶的消費能力、消費習慣等分類，然后根據各類客戶的外在特點，在接待的過程中對客戶深入識別和分析，進一步掌握客戶的真正需求，從而達到簡舒®智能家居銷售和推廣目的。

 

1. 價格型客戶

 

產品的價格永遠是消費者非常關心的事情，即使事實證明質量永遠排在第一，但是，在選購產品時對比價格必然的事情，特別是一些價格型的客戶，對產品的價格特別敏感，這類客戶在選購簡舒®智能家居產品或者簡舒®智能家居解決方案時，定義一般為能用即可，經常用低價產品的價格來要求品牌產品，在內心深處，決定購買的唯一要素就是“價格”。

 

此類客戶大多是底層勞動、農村出身在城市打拼的年輕人，有買房的貸款壓力，購房的類型大多以回遷房、小戶型房、經適房為主。

 

價格敏感型客戶應對的銷售技巧

 

（1） 把握降價時機

 

一開始就糾結于價格對于銷售結果與體驗是有害的，古往今來，在從商的道路上賣買雙方都會在交易的過程中不斷的試探對方的價格底線，雖然在底線間交易是一個雙贏的結果，但是誰贏多一點，誰贏少一點則有很多的區別，一開始就糾結于價格導致的后果就是泄露自己的價格底線，喪失在銷售中的主動權，而且，沒有任何的產品，當然，也包含了簡舒®智能家居系統，是不可能百分之百滿足客戶的需求的，總會存在一定的缺陷，這些都裝變成客戶要求降價的理由。   

 

報價的合適時機是在雙方溝通充分后，即將達成交易之前，這樣，報完價之后就基本可以直接轉入簽約了，減少了討價還價的因素和時間，因為，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素都已經不再構成降價的合理理由。

 

（2） 注重降價策略

 

價格敏感型客戶一直秉承著以低的價格購進產品，焦點就是價格，目標明確，因此，在不確定采購人員在采購流程中的角色時，不要輕易降價，因為往往有些采購員的職能主要是收集信息，并沒有決定購買權，所以，一旦銷售員急于拿下項目降價，就會陷入客戶的“圈套”。 

 

（3） 轉移焦點  

 

產品的附加價值往往能讓客戶放棄，甚至忽略以及降低降價要求，所以客戶在購買簡舒®智能家居產品時，把談判的焦點引導到簡舒®智能家居產品的附加值上面，當滿足客戶其他額外或潛在需求時，這些需求給客戶帶來的利益高于產品本身時，便讓客戶產生了物有所值的心理。

 

（4） 讓客戶有滿足感

 

當客戶覺得物有所值時，再滿足一下價格敏感型客戶對于低價產品購進產品的心理，給客戶一定的優惠，讓客戶有滿足的感覺不僅能讓交易變得更加順利，同時還有機會帶來二次銷售的機會。

 

2. 經濟型客戶

 

一般集中在30歲左右的城市白領，具有一定經濟實力，購房的類型主要以城市中價位的商品房為主，大多是首套住房，面積大概在一百平方左右，在消費觀念上注重價格，也注重產品的質量，關注的焦點除了價格外，還有產品的穩定性、安全性、使用方便等。

 

經濟型客戶應對的銷售技巧

 

（1） 注重的是性價比高的產品

 

 

用同樣的錢一定是要買到自己滿意的產品，或同樣的產品在交易時盡量出更低的價格，他們喜歡侃價，并且以侃價為樂趣，喜歡挑各種小毛病，往往挑的毛病越多，說明他們的購買欲望越強，抓住他們這種心理，給予耐心的解答，會有事倍功半的效果。

 

（2） 突出產品的價值   

 

 

在銷售的過程中，明確的告知客戶購買這套簡舒®智能家居產品能夠為客戶帶來什么樣的體驗，能為客戶省下那些東西，讓客戶對產品的服務和價值有深刻的認識，贏得他們對簡舒®智能家居企業產品的服務和認可。    

 

（3）突出產品的優點

 

經濟型客戶對于產品的選擇非常注重內心的感受，所以一套稱心如意的簡舒®智能家居系統能夠增加客戶的購買欲望，讓客戶充分的了解簡舒®智能家居系統的優點，會使這份購買欲望來得更加強烈，同時，要善于與同類產品或者相關的替代器在價格、性能、質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

 

（4）突出價格的合理性

 

經濟型的客戶不會考慮過低價格的產品，同時，也不會要接受隨便叫高價的產品，他們會預先做過市場調查，掌握市場優質的產品大概都是什么價位，所以，銷售員在接待經濟型客戶時，要讓客戶知道正在出售的這套簡舒®智能家居系統的價格在市場上是很合理的。可以把價格和生產成本進行簡單的比較，也可以把產品價格和當地的消費水平做比較。

 

（5）適時給予降價優惠

 

經濟型客戶喜歡侃價，所以銷售人員與客戶討價還價的過種，不能急于降價，讓客戶充分地發揮侃價能力后，再給予適當的優惠，滿足客戶的心理需求。

 

（6） 注重案例的應用 

 

 

在銷售的過程中，利用案例來讓客戶了解到產品的實用性會讓客戶更加放心，如某某小區所以住房都安裝了等，但是千萬不要亂編案例，一定要是真實的案例。

 

（7）加強售后服務

 

經濟型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西，加強售后服務，讓這些會花錢的客戶深深地喜歡上該企業的簡舒®智能家居產品和服務，他們自然而然的就會在生活中宣傳該產品，有利于企業在該地區擴大銷售規模，增強口碑營銷。

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